プロモーション戦略とは、企業のプロモーション施策を成功させるための計画やプランのことです。戦略に則ったプロモーションを計画的に実施することで、広告・宣伝の効果を最大化することができます。この記事では、プロモーション戦略の概要の他、成功させるためのポイント・成功事例などについてご紹介します。
Index
■プロモーションとは？戦略が求められる理由
■プロモーションを成功させる戦略のポイントは？
■プロモーション戦略に基づいたコミュニケーション事例
■まとめ
■プロモーションとは？戦略が求められる理由
まずは、プロモーションとは何を指すのか？どのような活動なのか？について簡単におさらいしておきましょう。
●プロモーションとは？
プロモーションは、「4P」と呼ばれるマーケティングフレームワークに含まれる、マーケティングの重要要素です。4Pとは「Product（製品・サービス）・Price（価格）・Promotion（販促）・Place（流通）」のマーケティングに欠かせない4要素をまとめた言葉で、それぞれには以下のような役割があります。
| ・Product（製品・商品・サービス） 顧客にどのような製品・サービスを売るのか？競合とはどう差別化するのか？などの商品戦略を行う。 ・Price（価格） 製品やサービスを顧客にどのくらいの価格で提供するのか？などの価格設定の戦略を行う。 ・Promotion（販促） 顧客に製品・サービスの存在や特徴、魅力をどうやって伝えるか？広告、広報、HP、SNS、キャンペーンなどを活用した販促戦略を行う。 ・Place（流通） 顧客にどのような経路や手段で製品・商品を届けるか？店舗、卸、通販、ネットなどから最適な流通戦略を考える。 |
これらの4つの要素を並行して進めることで、事業活動をスムーズに推進できます。プロモーションは購買プロセスの中でも「知ってもらう」という上流に位置するため、仮に顧客にとって価値のある製品・サービスであっても、プロモーションが上手くいかないと売上が伸び悩んでしまいます。売上を促進させ、事業を軌道にのせるためにも、適切なプロモーション戦略を立てることが重要です。
●プロモーション戦略が重要な理由
プロモーションは、以下の3つの背景から、4Pの中でも特に重要視されています。
| ・コモディティ化 製品・サービスの機能や価格のみでは差別化がしづらい。それ以外の要素で選ばれる理由を作る必要がある。 ・情報社会・デジタル化の加速 企業やブランドの情報があふれており、自社製品・サービスの情報を顧客に届けづらい。適切な顧客接点・販促媒体の設定が必要になる。 ・ブランドロイヤルティの重要性 コモディティ化により機能・価格による差が生みにくいため、ブランドの持つストーリーやユーザーとの関係性が購買の意思決定に直結するようになった。 |
このような背景から、機能・価格以外の価値を設定し、ターゲットに適切な方法で魅力的な情報を届けるためのプロモーションの重要性が増しているのです。
■プロモーションを成功させる戦略のポイントは？
では、プロモーションを成功させるためにはどのような戦略が必要なのでしょうか？プロモーション戦略を立てるときのポイントについてご紹介します。
●プロモーションの目的を明確にする
まずは、プロモーションを行う目的を明確することが大切です。「売上の向上、新規顧客の獲得、ブランド認知の向上、特定商品の販売促進」など、「何のためのプロモーションなのか？」を明確に設定してください。
また、その上で数値目標を設定しましょう。「売上10％増、月間50人の新規登録者」など、できるだけ具体的な目標を設定してください。数値目標を明確にすることで、逆算してどんな施策が必要なのか？を考えることができる他、目標を追いやすくなります。
●ターゲットを明確にする
次に、プロモーションの対象者となるターゲットを明確にします。ペルソナと呼ばれる、ターゲット顧客の具体的な人間像を設定し、「この人物像に刺さるのは何か？」を考えましょう。BtoBであれば、顧客となり得るターゲットが抱えている課題に対して、現在どのようなフェーズなのか（情報収集段階 / 比較検討段階など）を想定しておくことも重要です。
●ターゲットに合ったコミュニケーション設計を行う
ターゲットを設定したら、目的に合わせてコミュニケーション設計を行います。その際、ユーザーの感情や感覚に訴えかける「体験」を織り込むことが重要です。プロモーションの施策を計画する際に、「インフルエンサー」や「広告」といった手法から選んでしまいがちですが、「この施策を通してユーザーとどんな関係を築きたいか」という目的に合わせてコミュニケーション手法を選定しましょう。
■プロモーション戦略に基づいたコミュニケーション事例
博展は、BtoC、BtoBに関わらず、さまざまな企業のプロモーション支援を行っています。ここでは、博展の「プロモーション戦略に基づいたコミュニケーション事例」をご紹介します。コミュニケーション施策の具が知りたいという方はぜひご確認ください。
①日本フェレロ株式会社様
日本フェレロ株式会社は、ココア入りスプレッド「ヌテラ」のおいしさ、楽しみ方のバリエーションの豊富さをアピールするため、巨大な朝食スロットマシンを用いたイベントを開催。イベントを核にしたプロモーション戦略の他、媒体タイアップ、SNS広告、SNSキャンペーン、TVCM等、一貫したコミュニケーションプランにより、新規性のあるブランド接点を多数創出し、フォロワー獲得に大きく貢献しました。
②株式会社ポーラ様
株式会社POLAは、2021年9月18日から11月17日までの約2か月間、ポーラギンザのポップアップスペースにて「Care for Dear‐大切な人へ、想いを届けよう‐」というイベントを実施。大切な人との「繋がり」をテーマに、創業者の想いやPOLAのアイデンティティを空間に落とし込んだ、温かみのあるイベントを実現しました。
③Spotify Japan株式会社
Spotify Japanは、事業者・広告会社向けのカンファレンスイベント「Spotify Sessions」を2日間にわたって開催しました。1日目は博展オフィススタジオにて配信イベント、2日目はBLUE NOTE PLACEにてリアルイベントを実施。ゲストが楽しみながらSpotifyについての理解を深め、Spotify広告をビジネスに活用していただくきっかけとなりました。
■まとめ
プロモーション戦略とは、企業のプロモーション施策を成功させるための計画やプランのことで、4Pにも含まれる重要なマーケティング活動です。コモディティ化や情報社会が進行し、競合との差別化や情報の伝達が難しくなった現代において、特に重要性を増しています。今回ご紹介した、成功のためのポイントやコミュニケーション事例を参考に、自社にあったプロモーション戦略を設定してみてください。
